Начало Публикации Статьи конференций Використання методології управління проектами у системі управління комерційного підприємства.

Партнеры





  portal.lg.ua Locations of visitors to this page
Використання методології управління проектами у системі управління комерційного підприємства. PDF Печать E-mail

В сучасних умовах, коли конкуренція на деяких ринках стає край жорсткою, питання активного управління продажами набуває дуже гострого значення. Для більш оперативного реагування на зміни у ринковій ситуації потрібен контроль не тільки за кінцевою фазою - надходження грошей, а й за всіма етапами процесу продажу. Особливо це стає актуальним для підприємств, що пропонують достатньо дорогу продукцію та послуги тривалого користування. Важливим показником роботи комерційної служби стає не тільки результат продажу, але й кількість активних звернень до потенційних клієнтів та від них, стан переговорів що відбуваються, причини відмов від співробітництва, кількість "нових" або "загублених" клієнтів та інш. Типовим шляхом автоматизації процесу управління взаємовідносинами зі споживачами, включаючи захоплення, зберігання й аналіз інформації про споживачів, вендорів, партнерів, є використання СRM-систем (Customer Relationship Managemen Systems). Результатами впровадження CRM-систем на підприємстві є скорочення витрат, збільшення обсягу продажу продукції і послуг та стратегічний вплив на розвиток підприємства. Так використання Microsoft Dynamics CRM дозволяє зменшити цикл продажу, зробити його більш прогнозованим та збільшити кількість успішно завершених угод.

Методологія, яка використовується в основі побудови CRM-системи, передбачає використання операційної діяльності підприємства (на базі бухгалтерської та фінансової інформації) з урахуванням часового параметру. Тобто відслідковуючи стан взаємодії менеджера продажу з клієнтом від виникнення "інтересу" у клієнта до моменту завершення угоди та постачання продукції або послуги система управління дозволяє формалізувати бізнес-процеси підприємства. Формалізація може бути простою, коли здійснюється прямий продаж продукту та послуги або складним, тобто коли він складається з простої та чіткої послідовності дій з продажу продукту або послуги. Ця складна послідовність назвається у СRM-системі "проектом", але вона не відповідає критеріям поняття "проект".
Взаємодія менеджерів при здійснення продажу передбачає, також, використання ресурсів підприємства, які є обмеженими, по своїй природі та зовнішніми по відношенню до менеджерів. Це обмежує дії менеджерів та зменшує об'єми продажу.
Методологія, на якій збудована система управління підприємством, також передбачає жорстку лінійну або функціональну організаційну структуру підприємства. При такій побудові структури управління підприємством менеджер з продажу стає "гвинтиком" у системі, який не є зацікавленою особою у кінцевому результаті бізнесу.

Використання вище зазначених підходів працює за умови сприятливого стану розвитку економіки. Коли ж економіка стикається з кризовими явищами, тоді схема починає буксувати та потребує використання інших підходів управління, які мають:
- змінити ієрархію при побудові взаємовідносин на підприємстві з метою зробити менеджерів продажу зацікавленими сторонами бізнесу;
- змінити власника процесу продажу, зробивши менеджера з продажу відповідальним за весь шлях проведення продажу від виникнення "інтересу" у споживача до отриманням їм продукту чи послуги;
- змінити позицію допоміжних служб бізнесу, тобто бухгалтерського обліку, інформаційних технологій, транспорту, адміністративного управління, у схемі отримання результату (прибутку)
- перейти від операційної діяльності у здійсненні продажу товарів чи послуг до системи з читкою послідовністю етапів та відповідальністю за результат;
- перейти до системи управління, яка передбачає розглядати роботу кожного менеджеру як бізнес, а взаємодію підприємства з менеджерами (або філіалами) як бізнес відносини з забезпечення спільних потреб.
Використання методології управління проектами може вирішити усі вище зазначені потреби сучасного бізнесу при побудові системи управління підприємством.
Розглядаючи процес продажу як проект, а сукупність системи продажу як портфель проектів можливо:
- формалізувати бізнес процеси фірми та створити чітку та зрозумілу систему ведення бізнесу як для зовнішніх споживачів так й для робітників та власників фірми. При цьому треба розглянути кожного менеджера з продажу як менеджера проекту, який веде проект від початку виникнення ідеї (або "інтересу" споживача продукту або послуги) до моменту отримання послуги чи продукту;
- відійти від жорсткою організаційної структури підприємства до структури, що передбачає наявність власника процесу;
- перевести надання послуг від допоміжних служб на внутрішній аутсорсінг, коли допоміжні служби надають послугу згідно заявленою бізнесом рівня якості (згідно Service Level Agreement - SLA) та достатньої кількості;
- створити систему управління ресурсами (запасами), що дасть можливість зменшити ризики пов'язані з постачанням, зберіганням та рухом продукції (товару);
- покращити комунікації між менеджерами та створити гнучку систему їх взаємодії для досягнення не тільки персональних фінансовий результатів але й покращать загальний результат фірми;
- створити чітку систему управління продажами, що дозволить власнику фірми оптимізувати витрати та підвищити тим самим ефективність бізнесу;
- створити автоматизовану систему управління взаємодії як з клієнтами так із співробітниками, яка передбачає поєднання функції CRM-системи, використання бухгалтерських та фінансових даних та методології управління проектами при управлінні бізнес-процесами підприємства.
Таким чином використання цих підходів при побудові системи управління підприємство може зробити підприємство конкурентоспроможним у сучасних складних кризових умовах та надати йому можливість успішно виходити на ринки, що сьогодні не такі привабливі у фінансовому плані, але дуже цікаві стратегічно.

Література.
1. "Дамоклов меч" процентной мотивации продажников или во что обходится российскому бизнесу слепое копирование, [Електронний ресурс]/ Жандаров В.А.// "XXI век" - Режим доступу: http://www.hrm21.ru/rus/hr-klad/motivac/?action=show&id=11452
2. CRM-система - эффективный инструмент для развития бизнеса, [Електронний ресурс]/ Андрей Безгубенко// "Информационное агентство www.liga.net - Режим доступу: http://inforotor.ru/visit/7597759?url=http://biz.liga.net/interview/EI100036.html
3. CRM - как инструмент управления продажами, [Електронний ресурс] / М. Кадиков / Технологи корпоративного управления - Режим доступу: http://www.iteam.ru.

Лукутін О.В.
Східноукраїнський Національний Університет им. В. Даля